Sabtu, 19 Maret 2011

ORGANISASI WIRANIAGA

Tugas Organisasi Penjualan
Tugas dasar yg harus diselesaikan oleh organisasi :
  1. Tetap memelihara pencapaian tujuan dan sasaran wiraniaga
  2. Penugasan tugas khusus dan pertanggungjawaban
  3. Integrasi dan koordinasi dengan elemen-elemen lain dalam perusahaan
Pengembangan Sebuah Organisasi Penjualan
Bentuk dasar organisasi
  1. Organisasi Formal dan Informal
Organisasi formal : manajemen menciptakan hubungan antara departemen-departemen dan antar individu-individu
Organisasi informal : pola komunikasi yg dibentuk dari hubungan social yg ada di dalam organisasi formal
            Grapevine: nama lain dari pola komunikasi dari organisasi informal

                      2.    Organisasi Horizontal Vertical
Organisasi penjualan vertical      : organisasi yg mempunyai beberapa tingkat manajemen yg semuanya melaporkan ke atas ke tingkat diatasnya
Organisasi penjualan horizontal   : organisasi yg mempunyai jumlah tingkatan manajemen sedikit dan mempunyai jumlah manajer dari masing-masing tingkat yg banyak

3.                3.    Struktur organisasi sentralisasi dan desentralisasi
Desentralisasi organisasi penjualan          : organisasi yg tanggungjawab dan wewenangnya didelegasikan ke tingkatan manajemen yg lebih rendah
Centralisasi organisasi penjualan               : organisasi yang tanggungjawab dan wewenangnya terkonsentrasi pada tingkatan manajemen yg tertinggi
4.                4.    Organisasi garis staff
            Fungsi garis         : aktifitas organisasi yang utama
            Fungsi staff         : aktivitas yg mendukung organisasi

5.                 5.   Organisasi Ukuran Pelanggan
Organisasi fungsional perusahaan            : format organisasi yg didasarkan pada aktivitas-aktivitas utama

Tipe-Tipe Dasar Organisasi Penjualan
a.       Spesialisasi Geografi
adalah organisasi penjualan yg personel penjualannyadiberikan tanggungjawab untuk aktivitas penjualan langsung dalam sebuah area geografi yg ditentukan.
                Keuntungan : simple, adaptasi dan improve coverage di tingkat lokal .
b.      Spesialisasi Pelanggan
adalah organisasi penjualan yg personel penjualannya diorganisasi menurut pelanggan khusus atau industry.
Keuntungan : pengetahuan tentang industri/pelanggan mendalam, focus ke pelanggan (mengetahui kebutuhannya), kemungkinan membangun hubungan yg erat dengan klien.
c.       Spesialisasi Produk
adalah organisasi penjualan yg personel penjualannya mengkonsentrasikan usahanya pada produk khusus, merek atau item individu
.
 Tren dalam Organisasi Penjualan
a.                  a.    Telemarketing                   : penggunaan teknologi komunikasi dalam personal selling
b.      Direct Marketing              : pendekatan pemasaran dengan memotong perantara untuk menyampaikan barang dan jasa secara langsung dari penjual ke konsumen
c.       Inbound Telemarketing : usaha telemarketing dimana pelanggan potensial yg menhubungi perusahaan penjualan
d.      Outbound Telemarketing : usaha telemarketing dimana perusahaan penjualan yg menghubungi prospek atau pelanggan

Senin, 14 Maret 2011

PERAMALAN PENJUALAN

Konsep Peramalan Penjualan
                Menurut Du Pont’s ada 3 tingkatan dlm peramalan penjualan :
      1. Market Potential (Pasar Potensial) adl kemungkinan harapan tertinggi dalam industry penjualan  utk barang atau jasa dalam suatu pasar untuk periode waktu tertentu
                      2. Sales Potential (Penjualan Potensial) adl bagian perusahaan dari market potensial.
                      Market share adl persentase dari pasar yg dapat dikontrol oleh perusahaan.
3. Actual Sales Forecast adalah kurang dari jumlah sales potential (penjualan potensial)
Sales Potential = Market Share x Market Potential

Estimasi Pasar Dan Penjualan Potensial
§  Pasar dan penjualan potensial berasumsikan bahwa permintaan produk saat ini adalah relevan dengan pasar khususnya.
§  Pasar potensial tergantung pada dua faktor utama :
                1. Kemampuan untuk membeli
                2. Kesediaan untuk membeli

Prosedur Peramalan Penjualan
Ada 3 langkah dalam proses peramalan penjualan :
                1. Peramalan kondisi ekonomi pada umumnya
                     Pengukuran aktifitas ekonomi pada umumnya adalah Gross Domestic Product (GDP).
GDP adalah nilai seluruh barang dan jasa yg diproduksi dalam suatu negara pada tahun tertentu. Contoh : Pendapatan pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, jumlah tenaga kerja, dan indeks harga konsumen
2. Estimasi Penjualan Industri
Perkembangan peramalan industri berkaitan dengan ukuran perusahaan : perusahaan kecil kurang fokus dalam mengembangkan peramalan.
Beberapa estimasi didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan sebuah indikator ekonomi nasional seperti GDP atau pendapatan nasional.
3. Proyek Perusahaan dan Penjualan Produk
                    Estimasi perush/penjualan produk adl fokus utama utk fungsi peramalan penjualan yg terdiri dari peramalan pendapatan yg didasarkan aktifitas perencanaan perusahaan. Metode peramalan dapat diklasifikasikan menjadi kualitatif dan kuantitatif.

Metode Kualitatif
  • Jury of executive opinion
  • Delphi technique
  • Sales force composite
  • Survey of buyers’ intention
Metode Kuantitatif
  • Analisis time series
  • Exponential smoothing
  • Analisis regressi dan korelasi
  • Analisis multiple regressi
  • Model ekonometrika 

Minggu, 13 Maret 2011

SALES MANAGEMENT PLANNING

Sifat dan Pentingnya Perencanaan Penjualan
·         Perencanaan adalah memutuskan apa yang akan dilakukan utk masa depan. Termasuk juga membuat tujuan dan menjelaskan bagaimana cara utk mencapinya.
·        Perencanaan penjualan meliputi mengantisipasi perkembangan lingkungan dan mempersiapkan utk menghadapi perkembangan atau menggunakannya sebagai modal.

Perencanaan Penjualan dalam Konteks Korporasi
·         Proses perencaan korporasi dimulai dengan pernyataan misi korporasi atau “organisasi mau dibawa kemana”
·         Hirarki Perencanaan
1.    Pernyataan misi :
Mau dibawa kemana
            2. Perencanaan bisnis (perencanaan strategi) :
                 Perencanaan jangka panjang untuk keseluruhan sumber daya yang dialokasikan ke pasar
             3. Perencanaan strategi pemasaran :
Perencanaan jangka panjang utk produk dan pasar yang spesifik
4. Perencanaan strategi pejualan :
Perencanaan penjualan untuk aktivitas penjualan
5. Perencanaan taktik penjualan :
Perencanaan jangka pendek untuk mengimplementasikan strategi penjualan

Informasi Untuk Perencanaan Penjualan
·         Perencanaan manajemen penjualan modern harus didasarkan pada informasi. Informasi adalah data yang diproses.
·         Data tersebut tidak bisa langsung menjadi informasi, supaya lebih berguna data tersebut harus diproses, dianalisis, diinterpretasi dan dibuat supaya dapat dilaksanakan

Menggunakan sistem Informasi Pemasaran
·         Sistem Informasi Pemasaran adalah sajian berupa kumpulan, laporan, proses, analisis dan interpretasi penjualan dan data pemasaran dan informasi aktual yang dapat dilaksanakan untuk manajer penjualan dan manajer pemasaran
·         Berarti SIP tidak hanya membuat perencanaan utk pengambilan keputusan yg akan dilakukan manajer penjualan dan pemasaran saja, tetapi juga membantu manajer utk membuat keputusan yg lebih baik lagi dengan keputusan yg didasarkan pada informasi yang actual

Proses Perencanaan Penjualan
  •  Analisis : mempertimbangkan apa yg terjadi di masa yg lalu, melihat situasi saat ini dan memprediksi apa yg terjadi di masa datang jika melihat tren yang berlanjut.
  • Menentukan tujuan : membuat arah usaha penjualan yg seharusnya diambil selama periode perencanaan
  • Strategi penjualan : menterjemahkan tujuan ke dalam kerangka kerja
  •  Taktik : detail kegiatan yang harus dilakukan dalam kerangka kerja
  •  Implementasi : pelaksanaan rencana
  • Pengawasan : membandingkan hasil yg dicapai dengan rencana yg dibuat dan melihat apakah diperlukan utk membuat revisi rencana atau tidak

SALES MANAGEMENT ENVIRONMENT

MODEL LINGKUNGAN UNTUK MANAJEMEN PENJUALAN
                Ada  dua tipe dasar lingkungan yang harus dipertimbangkan oleh manajer penjualan :
1.       Lingkungan Internal
Adl faktor-faktor yang ada di dalam organisasi yang  mempunyai pengaruh terhadap proses penjualan. Contoh : sumber-sumber  perusahaan, anggaran penjualan, jumlah dan  tipe produk yg ditawarkan, struktur organisasi  wiraniaga.
2.       Lingkungan Eksternal
Adl faktor-faktor di luar kontrol organisasi yg berpengaruh terhadap proses penjualan. Contoh Biaya BBM yg meningkat terus, peraturan baru pemerintah atau meningkatnya bunga bank.

MENGHADAPI PERUBAHAN LINGKUNGAN
*      Mengamati lingkungan adl mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan utama dalam manajemen penjualan, penugasan dan tanggungjawab utk masing-masing area, dan mengembangkan metode mengumpulkan dan menyebaran informasi yang telah dikumpulkan
*      Peluang lingkungan adl sebuah situasi menyenangkan yg mengarahkan tindakan positif yg membuat kemungkinan tingkat keberhasilan tinggi
*      Ancaman lingkungan adl situasi yg tidak menyenangkan jika tidak diperhitungkan dan diantisipasi akan berdampak pada penurunan efektivitas penjualan

Cara yg dapat dilakukan utk mengahadapi peluang dan ancaman lingkungan :
*      Merespon tantangan-tantangan yang ada
*      Beradaptasi dengan perubahan
*      Melawan perubahan
*      Mencoba memodifikasi perubahan

KOMPONEN DALAM LINGKUNGAN EKSTERNAL
*      Lingkungan Sosial dan Budaya
                    1. Rata-rata umur populasi
                    2. Perubahan distribusi geografi
                    3. Peningkatan pendidikan
                    4. Peningkatan jumlah wanita bekerja
                    5. Pentingnya mempertimbangkan budaya
*      Lingkungan Teknologi
                    1. Transportasi
                    2. komunikasi
                    3. Komputer
*      Lingkungan Ekonomi
                    1. Tingkat pendapatan dan kemampuan membeli
                    2. Pengaruh inflasi
                    3. Tabungan dan pola belanja
                    4. Pengangguran
*      Lingkungan Persaingan
                    1. Kompleksitas persaingan
                    2. Model persaingan : Persaingan sempurna,
                        Oligopoli, Monopolistik, Monopoli
*      Lingkungan Politik dan Hukum
                    1. Peraturan praktek harga
                    2. Deregulasi
                    3. Pengaruh lingkungan hukum pada
                        manajemen penjualan
                    4. Kesempatan kerja yang seimbang
                           5. Perlindungan konsumen 

TERRITORY DEVELOPMENT AND TIME MANAGEMENT

Definisi Manajemen Wilayah
Wilayah penjualan adalah wilayah yang menjadi tanggungjawab seorang wiraniaga untuk sejumlah pelanggan saat ini dan pelanggan potensial yang diberikan kepadanya.
Manajemen wilayah adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan aktivitas-aktivitas wiraniaga dengan tujuab merealisasikan penjualan dan laba potensial untuk wilayah mereka.

Lingkup Manajemen Wilayah
  • Menganalisis wilayah
  • Merencanakan secara komprehensif dan mempersiapkannya
  •  Pengambilan keputusan secara hati-hati
  • Kemampuan menjalin hubungan
  • Komunikasi yang efektif
  • Efisiensi manajemen waktu


Disain Wilayah Penjualan
Mendisain wilayah penjualan meliputi rincian yang didasarkan data pelanggan sehingga mereka dapat dilayani secara individual dengan baik oleh wiraniaga
Pembagian wilayah penjualan biasanya kombinasi dalam suatu daerah, beberapa daerah dalam satu bagian dan beberapa bagian dalam satu zona dan sejumlah zona dalam wilayah nasional

Prosedur Untuk Pengembangan Wilayah
  • *       Tujuan dan kriteria formasi wilayah
  • *       Dasar-dasar wilayah

                1. Geografi
                2. Potensi
                3. Permintaan pelayanan
                4. Beban kerja
  • *       Metode–metode mengembangkan wilayah

                1. Metode bulidup
                2. Metode breakdown
                3. Metode incremental
  • *       Penugasan wiraniaga ke wilayah


Model Manajemen Wilayah
  1. Analisis : Jumlah pelanggan, pelanggan potensial, permintaan pelayanan
  2. Tujuan : Target penjualan, target laba, target bisnis baru
  3. Strategi : Frekwensi panggilan, penawaran produk, harga
  4. Taktik : Lingkup wilayah, rute, jadwal
  5. Implementasi : Prospek yang ada, pelanggan yang terlayani, pelaporan
  6. Pengawasan : Kuota, prosedur pelaporan, review dan revisi
Operasional Sistem Manajemen wilayah
  • Rute

                1. Metode straight line
                2. Pola cloverleaf
                3. Pola hopscotch
  • Jadwal


Manajemen Waktu
*       Manajemen waktu adalah penyusunan waktu wiraniaga sehingga memaksimalkan waktu yang produktif dan meminimalisir waktu yang terbuang
*       Ketrampilan manajemen waktu
                1. Perencanaan
                2. Disiplin
                3. Organisasi 

ADVANCED STEPS IN SELLING PROCESS

Aktivitas presentasi penjualan :
  1. Approach
  2. Probe for need
  3. Convince thr prospect
  4. Handling objections
  5. Close
  6. Follow up
APPOACH/PENDEKATAN
Adalah tahapan dalam penjualan dimana wiraniaga berusaha mendapatkan perhatian dan rasa tertarik dari prospek.
Dalam tahap ini wiraniaga harus mengetahui bagaimana caranya menemui dan menyambut prospek agar hubungan dimulai dengan permulaan yang baik. Karena kesan prospek terhadap wiraniaga akan sangat mempengaruhi sekali.

Yang harus dilakukan wiraniaga :
  1. Mengenalkan dirinya
  2. Menjelaskan maksud kedatangannya
  3. Mencoba  untuk memulai pembicaraan kepada prospek
  4. Mencuri perhatian prospek
  5. Berusaha untuk membangun rasa ketertarikan prospek terhadap materi yang dibicarakan.
Yang harus diperhatikan wiraniaga :
  1. Kesan pertama adalah penting. Saran khusus supaya kesan pertama menyenangkan :
                a. Pakaian rapi, baju konservatif
                b. Bersih dan kelihatan rapi sekali
                c. Siap dan menyenangkan
                d. Konsentrasi terhadap prospek
                e. Tidak merokok dan makan permen karet
2. Persiapan
3. Memulai presentasi
                a. Memulai dengan suatu pertanyaan
                b. Menggunakan referensi
                c. Menawarkan keuntungan
                d. Menawarkan pelayanan yang lebih
                e. Memuji prospek
                f.  Memberikan sesuatu yang bernilai

PROBING FOR NEEDS/MENGETAHUI APA YANG DIBUTUHKAN
Untuk menemukan apa yang dibutuhkan prospek, wiraniaga harus menanyakan  dengan pertanyaan seperti 

SPIN SELLING
SPIN selling adalah pendekatan penjualan yang mengajarkan wiraniaga untuk mengajukan serial pertanyaan logik untuk mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh prospek

SPIN adalah akronim dari :
S   Situation question
 menanyakan tentang latar belakang                dan informasi-informasi faktual
P   Problem question
menanyakan tentang kejelasan secara spesifik persoalan atau yang dibutuhkan
I    Implication question
menolong prospek untuk mengerti secara serius persoalan atau yang dibutuhkan sebenarnya.
N   Need pay off question
memfokuskan prospek pada solusi wiraniaga tentang persoalan/kebutuhan yang diinginkan.

Tipe-tipe pertanyaan :
          Pertanyaan terbuka
          Pertanyaan refleksi
          Pertanyaan langsung

CONVINCING THE PROSPECT/MENYAKINKAN PROSPECT
          Persuasi adalah aspek kunci dalam presentasi penjualan. Seorang wiraniaga harus menggunakan ketrampilan komunikasi pribadi untuk meyakinkan prospek supaya membeli produk.
          Wiraniaga harus mempelajari dan mengembangkan kemampuan negosiasi sehingga presentasi akan menghasilakan win-win solution
          Caranya : menjelaskan secara lengkap fitur-fitur utama, mengungkapkan manfaat dan memapaparkan keberhasilan penggunaan produk tersebut dibandingkan pesaingnya.
          Teknik presentasi
                a. Visual Aids
                b. Testimonials
                c. Examples
                d. Guarantees
                e. Demonstrations

HANDLING OBJECTION/MENGATASI KEBERATAN
          Tipe keberatan
                Harus diperhatikan fokus keberatan yang diajukan
                a. Waktu
                b. Harga
                c. Kesan
                d. Persaingan
          Merespon keberatan
                a. Dengan pertanyaan
                b. Merespon secara langsung

CLOSING/MENUTUP PENJUALAN
          Wiraniaga siap untuk menanyakanpada prospek apakah prospek siap untuk memesan/order.
          Kapan closing dapat dilakukan :
                a. Melihat dan mendengarkan signal
                    pembelian
                    - signal pembelian verbal
                    - siganal pembelian non verbal
                    - menggunakan trial close
          How to close
                a. The alternative proposal close
                b. The assumptive close
                c. The gift close
                d.  The action close
                e. The direct close

FOLLOW UP/PURNA JUAL
Adalah aktivitas setelah wiraniaga melakukan penjualan
        a. Aktivitas setelah penjualan
        b. Hubungan dengan pelanggan
                1. Mengatasi komplain dengan segera
                2. Menjaga hubungan dengan
                 pelanggan
                3. Tetap memberikan pelayanan pada
                 pelanggan
                4. Menunjukkan penghargaan 

Senin, 07 Maret 2011

PRELIMINARY STEPS IN THE SELLING PROCESS

THE SELLING PROCESS
  1. Prospecting
      a. Identify potential customer
      b. Qualifiying potential customer
  2. Preparing
      a. Preapproach
      b. Call planning
  3. Presenting
      a. Approach
      b. Probe for need
      c. Convince the prospect
  4. Handling Objection
  5. Closing
  6. Follow up

         PROSPECTING
         Prospecting adalah identifikasi pelanggan potensial dan mengkualifikasikannya untuk menentukan apakah mereka benar-benar merupakan prospek yang valid.
  1. Mengidentifikasi Prospek
            Prospek bisa muncul dari beberapa sumber : teman, kenalan, wiraniaga lain, pelanggan saat ini, suplier, karyawan non penualan perusahaan dan pertemuan sosial atau pertemuan proesional

    Sumber-sumber dan teknik untuk menemukan prospek adalah
      1. Pelanggan saat ini
      2. Pelanggan terdahulu
      3. Kontak secara langsung
      4. Direktori
      5. Referensi
      6. Pameran dagang
      7. Pemasaran langsung

    2. Kualifikasi prospek
      Salah satu pendekatan untuk melakukan kualifikasi adalah dengan pendekatan MAN (Money, Authority dan Need), meliputi jawaban dari 3 pertanyaan tentang prospek :
      1. Money / uang
      Apakah prospek benar-benar mempunyai   uang atau sumber keuangan untuk membeli   barang atau jasa?
      2. Authority / kewenangan
      Apakah prospek mempunyai kewenangan untuk   membuat suatu komitmen?


    3. Need / Kebutuhan
      Apakah prospek benar-benar menginginkan atau membutuhkan barang atau jasa?



     PREPARING/PERSIAPAN

    1.Pre approach/Pendekatan awal

      atau mencari fakta tentang prospek yaitu mengumpulkan informasi dari prospek tentang kebutuhan dan keinginan mereka.
      Pertanyaan yang harus dijawab :
    a. siapakah pelanggan yang harus ditemui?
    b. apa yang dibutuhkan oleh pelanggan?
    c. Informasi-informasi apa yang dibutuhkan?
    d. Dimana mengumpulkan informasi?

    2.   Merencanakan pertemuan
    adalah kegiatan khusus sebelum wawancara penjualan dilakukan.
    a. Tujuan yang jelas
    b. Mengembangkan strategi
    c. Membuat janji 
          

Senin, 21 Februari 2011

JOB OF SALES MANAGEMENT

SIFAT PERSONAL SELLING
Elemen manusia adalah penting
Keyakinan konsumen harus selalu diusahakan
Konsumen dapat berubah dengan cepat
Konsumen dilayani sebagai individu

PERUBAHAN DALAM PENJUALAN
Dalam pandangan penjualan modern, wiraniaga lebih dari sekedar membujuk dan negosiator. Wiraniaga bertugas memecahkan masalah kebutuhan dan kondisi konsumen sebagai individu. Maka wiraniaga harus membangun dan menjaga hubungan dengan konsumen.
Dapat disimpulkan bahwa personal selling modern adalah fleksibel dan kreatif, tidak hanya persuasi sederhana

KONSEP PEMASARAN
Pemasaran modern dikenal sebagai konsep pemasaran yang didasarkan pada 3 proposisi :
 1. Orientasi Konsumen
 2. Koordinasi antar fungsi dalam bisnis
 3. Profit

PENDEKATAN PENJUALAN MODERN
1.Partnering
2.Relationship selling
3.Team selling
4.Value added selling
5.Consultative selling

DIMENSI MANAJEMEN PENJUALAN
       1. Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai manajemen fungsi personal selling perusahaan,
       2. Sehingga mengindikasikan bahwa tugas manajemen penjualan adalah menganalisismerencanakan, mengorganisasikan, mengarahkan dan mengontrol aktivitas-aktivitas penjualan perusahaan.

TUGAS MANAJER PENJUALAN
1.Analysis
2.Planning
3.Organization
4.Direction
5.Control

MANAJEMEN PENJUALAN DAN ENTREPRENERSHIP
Penelitian terbaru menyatakan bahwa wiraniaga dan manejer penjualan yang sukses memiliki jiwa enterpreneurship.
Ciri khusus entrepreneurship adalah :
1. Dorongan
2. Percaya diri
3. Orientasi tindakan
4. Gigih
5. Pengambil resiko.