Senin, 21 Februari 2011

STRATEGI PEMASARAN PADA PT. KERETA API INDONESIA (PERSERO) DI BANDUNG, JAWA BARAT

OLeh DWIYANTI APRILIA PUTRI


BAB I
PENDAHULUAN


A.    Latar Belakang Masalah
Dalam menghadapi era perdagangan bebas kini, perusahaan harus mengembangkan strategi pemasarannya agar tetap bertahan ditengah-tengah gelombang persaingan untuk memasuki pasar yang cukup tinggi. Dan satu yang tidak boleh dilupakan oleh perusahaan adalah konsumen, perlu disadari bahwa perubahan gaya hidup saat ini menyebabkan konsumen juga mempunyai cara sendiri dalam memenuhi kebutuhan konsumen. 
Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya tertentu menerapkan berbagai macam strategi pemasaran. Kegiatan pemasaran pada intinya memfokuskan diri pada produk, penerapan harga, kebijakkan distribusi dan cara promosi, yang dalam hal ini dikenal sebagai bauran pemasaran. Kegiatan pemasaran tentunya membutuhkan suatu strategi. Strategi ini tentu harus mampu memberikan kontribusi terhadap pencapaian tujuan perusahaan yaitu peningkatan penjualan.
Begitu juga dengan yang dialami oleh perusahaan PT. Kereta Api Indonesia (Persero), yang mana persaingan yang cukup ketat ini menuntut perusahaan PT. Kereta Api Indonesia (Persero) berfikir lebih tajam mengenai strategi pemasaran. Dengan ini menuntut perusahaan selalu berinovasi terhadap productnya.
            PT. Kereta Api Indonesia (Persero) merupakan perusahaan transportasi jasa yang langsung memberikan pelayanan transportasi darat, yaitu kereta api yang membantu memperlancar aktivitas.
            Pada perusahaan yang bergerak dibidang transportasi banyak tantangan yang harus dihadapi, yaitu bagaimana langkah-langkah strategi pemasaran yang tepat. Oleh sebab itu perusahaan harus berupaya bagaimana penyampaian jasa melalui produk (tiket) dapat mempermudah dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Salah satu upayanya adalah mengkombinasikan empat variabel pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis dalam menyusun Laporan Kuliah Kerja Lapangan ini mengambil judul “ STRATEGI PEMASARAN PADA PT. KERETA API INDONESIA (PERSERO) DI BANDUNG, JAWA BARAT ”.

B.     Rumusan Masalah
Bagaimana strategi pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dalam menghadapi persaingan?

C.    Tujuan Penulisan
Tujuan dari penulisan ini ada :
a. untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk digunakan bagi PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dalam menghadapi persaingan.
b. untuk mengetahui bauran promosi pada PT. Kereta Api Indonesia (Persero).

D.    Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan laporan KKL ini adalah :
a)      Bagi penulisan
1.      Menambah pengetahuan mahasiswa mengenai Strategi Pemasaran yang dapat berguna bagi peneliti dalam penerapan di lapangan.
2.      Untuk membandingkan teori yang telah didapat di bangku kuliah dengan kenyataan yang ada.
3.      Agar mempunyai gambaran tentang dunia kerja secara langsung dalam laporan KKL.
b)      Bagi PT. KERETA API INDONESIA ( Persero )
Sebagai bahan dokumentasi mengenai pengembangan penelitian yang telah dilakukan oleh perusahaan mengenai Strategi Pemasaran.

c)      Bagi Falkutas Ekonomi Universitas Semarang.
Sebagai syarat kelulusan mahasiswa dan sebagai tambahan informasi dan referensi bacaan bagi mahasiswa dan pembaca.



BAB II
LANDASAN TEORI


A.    Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a.   Philip Kotler (1993:5) mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.
b.   Sofyan Assauri (1990 : 8) mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah suatu hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirkannya barang atau jasa dari produsen ke konsumen”.
c.  William J. Stanton (1993: 7-8) mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial”.

B.  Strategi Pemasaran (Marketing Mix)
      Pengertian Bauran Pemasaran menurut Kotler (1991:68) mengemukakan bahwa “ Marketing Mix  is the set of marketing tools that firm uses to pursue its marketing objectives in the target market"
      Artinya, Bauran Pemasaran adalah suatu bagian dari alat pemasaran dimana digunakan pada suatu badan usaha untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran dan dapat memuaskan keinginan dari konsumen. Empat alat tersebut adalah : produk, harga, saluran distribusi, dan promosi.
a.   Produk

4
 
Komponen pertama dari kebijakan bauran pemasaran yaitu produk dimana dalam penetapan kebijakan atribut produk, seorang manajer hendaknya memperhatikan bentuk dan disain produk serta manfaat apa yang ditawarkan.
Menurut Cunningham ( 1991: 222 ) produk adalah sebagai berikut:
"A product represents a budle of satisfaction or utiliies to the purchases".
Maksudnya, produk menawarkan kepada konsumennya sejumlah kepuasan atau kegunaan.
Produk merupakan kumpulan dari unsure-unsur fisik, model atau bentuk, merek kemasan, ukuran, jaminan serta termasuk kemampuan produk tersebut untuk memberikan kepuasan dan kebanggaan kepada konsumen.

b.   Harga
Komponen kedua yaitu harga, dimana untuk penetapan kebijakan harga, pihak pengambil putusan harus mampu menetapkan harga yang bersaing sesuai dengan tujuan dan sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Menurut Kotler ( 1991: 315 ), harga diartikan sebagai berikut : "Price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of the values consumers exchange for the benefit of having or using the product or service".
Maksudnya, harga adalah sejumlah uang / nilai yang harus dikeluarkan oleh konsumen sebagai ganti dari manfaat yang diperoleh dari suatu produk atau jasa.
Pengertian penetapan harga yang dikemukakan oleh Hiam dan Schewe (1992. 228) mengemukakan "The key to determining the product's lies in understanding the value that cowumers place on the product".
Artinya, dalam penetapan harga, perusahaan harus memperhatikan penilaian konsumen terhadap produk.
Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam membuat kebijakan atas penetapan harga jual. Menurut Kotler (1991:320) ada prosedur enam langkah untuk penetapan harga jual :
1.      Menentukan tujuan harga
Penetapan tujuan harga sangat dipengaruhi oleh market positioning.
2.      Menentukan permintaan
Permintaan dalam target pasar yang dituju ( apakah elastis atau inelastis )
3.      Memperkirakan biaya
Pada dasamya jumlah permintaan sangat berperan dalam menetapkan harga tertinggi yang bisa dipasang oleh penjual. Sedangkan seluruh biaya yang dikeluarkan perusahaan akan menjadi batas harga jual terendah.
4.      Memperhatikan harga pesaing
Harga produk pesaing dapat dijadikan pedoman bagi perusahaan dalam penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan lebih rendah, sama atau lebih tinggi dari pesaingnya.
5.      Memilih metode penetapan harga
Setelah melakukan keempat prosedur tersebut, perusahaan bisa memilih metode penetapan harga yang sesuai bagi produknya.
6.      Menentukan harga akhir
Langkah terakhir, menentukan metode yang dipakai maka diperoleh harga jual bagi produknya.

Metode penetapan harga menurut Kotler (1991:327) adalah sebagai berikut:
1.      Cost-plus pricing
Penetapan harga berdasarkan biaya plus yaitu dengan menambah tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah dibebankan pada barang. Contoh : profesi pengacara, profesi akuntan.
2.      Perceived-Value pricing
Penetapan harga menurut persepsi nilai yaitu perusahaan menetapan harga jual berdasarkan nilai/citra yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk. Perusahaan memanfaatkan unsur-unsur bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membina nilai citra itu di alam pikiran para konsumen dan mempertahankan nilai/citra yang dirasakan atau diakui. Contoh : sepeda motor Honda.
3.      Going-rate pricing
Penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada yaitu perusahaan mendasarkan perhitungan harga jualnya terutama pada harga-harga jual yang ditetapkan. Contoh : industri semen. Produk elektronik.
4.      Sealed-bid pricing
Penetapan harga dalam sampul tertutup yaitu cara penetapan harga yang berorientasi pada persaingan dimana tingkat harganya lebih pada perkiraan atau dugaan tentang bagaimana pesaing-pesaingnya akan memasang harga daripada hubungan langsungnya dengan biaya atau permintaan yang dihadapi perusahaan. Contoh: profesi kontraktor.

c.   Saluran Distribusi
Komponen ketiga yaitu penetapan kebijakan distribusi ini merupakan awal seorang produsen menyampaikan produknya kepada konsumen baik secara langsung atau dengan perantara.
Menurut Kotler (1991: 359-361) saluran distribusi adalah: “Marketing Channel can be viewed as a set of interdependent organizations involved in the process of making a product or servicbs avaiable for use of consumption by the consumers or industrial users".
Maksudnya, saluran distribusi adalah suatu lembaga distributor atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan / menyampaikan barang-barang / jasa ke konsumen.
Ada empat macam saluran distribusi dalam pemasaran barang konsumen :
Ø  Saluran distribusi langsung (direct-marketing channel) yaitu seorang produsen menjual langsung kepada konsumen. Contoh : produsen roti Bonnet.
Ø  Saluran distribusi tingkat dua yaitu dari produsen ke perantara yang sekaligus sebagai pengecer kemudian menjual ke konsumen. Contoh: produsen perabot rumah tangga.
Ø  Saluran distribusi tingkat tiga yaitu produsen pedagang besar-pengecer-konsumen. Contoh : produsen rokok Gudang Garam
Ø  Saluran distribusi tingkat empat mempunyai perantara yaitu produsen-agen-pedagang besar ke pengecer-konsumen. Contoh : minuman Coca-cola.

d.   Promosi
Untuk meluncurkan suatu produk baru, seorang manajer harus berhati-hati dalam memilih alat promosi yang tepat dalam menyampaikan pesan mengenai produknya pada konsumen.
Menurut Kotler (1991:592), pengertian promosi adalah sebagai berikut: "Promotion is one of the four major element of the Company's marketing mix. Marketers must loow how to use advertising, sales promotion, public relation, and personal selling to communicate the product's existence and value to the target costumers ".
Artinya, promosi adalah salah satu variabel dari bauran pemasaran yang penting dilaksanakan oleh badan usaha dalam memasarkan barang dan jasa hasil produksinya. Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan informasi dan mempengaruhi pasar tentang adanya suatu produk yang baik pada tempat yang tepat dengan harga yang memadai dan juga menyakinkan konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan kepuasan yang konsumen inginkan.
Ada empat jenis alat promosi, yaitu : periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity), penjualan tatap – muka (personal selling).



A.    Bauran Promosi
Ada empat jenis Bauran Promosi, yaitu :
1. Periklanan (advertising)
    Menurut Kincaid ( 1989:212 ) : " Any paidform of nonpersonal presenta,tion and promotion ofideas, goods, and semices by an identified sponsor".
Artinya, periklanan merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi non personal tentang ide-ide, barang dan jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu.
Bentuk-bentuk periklanan seperti pemasangan iklan di surat kabar, televisi, majalah, brosur, dll.
2.      Promosi Penjualan (sales promotion)
Menurut Kincaid (1989:328) : "Sales promotion is a short-term incentive to the trade or consumer to induce purchase of the product".
Artinya, promosi isentif jangka pendek pada perdagangan atau konsumen yang bertujuan untuk meningkatkar/menciptakan penjualan.
Macam kegiatan sales promotion : pemberian kupon berhadiah, sampel, bonus, display, pertunjukan, pameran, demonstrasi, dan peragaan.
3.      Publisitas (publicity)
Ø  Menurut Giles (1974:130) Publisitas adalah : "Publicity may be defined as nev's about product or companies appearing in the fortn of editorial material, without cost to the sponsor, in the press, on radio, television, and stage".
Artinya publisitas merupakan berita mengenai keberadaan produk atau badan usaha di media massa dimana berita tersebut tidak disponsori oleh badan usaha sendiri melainkan pihak diluar badan usaha yang meliputi berita tersebut.
Ø  Kotler ( 1991:567 ) mengemukakan : "Public relation is a yariety programs designed to improve, maintain, or protect a company or product's image ".
Artinya, public relation merupakan srxrtu program bervariasi yang dibuat untuk meningkatkan, memelihara atau melindungi citra suatu badan usaha atau produk pada konsumen/masyarakat.
Macam kegiatan hubungan masyarakat: pidato, menjadi sponsor dalam acara tertentu atau sebagai donasi, perolehan penghargaan.
4.      Penjualan Langsung (personal selling)
Hiam dan Schewe ( 1992, p.374 ) mengemukakan personal selling sebagai berikut : "Personal selling is person to person communication in which the receiver provides immediate feedback to the source's message throughwords, getures, expression".
Artinya, personal selling merupakan bentuk komunikasi langsung penjual dengan konsumen.
Dalam komunikasi ini, penjual secara langsung dapat memperoleh umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli melalui kata-kata, gerakan tubuh, dan ekspresi konsumen.
Kegiatan personal selling dilakukan dengan tujuan untuk menanamkan pilihan konsumen, keyakinan konsumen dan tindakan konsumen dalam proses pembelian perumahan.
Pada umumnya kegiatan personal selling bersifat aktif atau tenaga jual yang mencari konsumen, misalnya produk kosmetik yang dijual dari rumah ke rumah. 

BAB III
METODE PENULISAN LAPORAN KKL


A.    Lokasi / Obyek Penelitian
Ada beberapa factor yang digunakan sebagai bahan pertimbangan untuk menentukan letak perusahaan (Manulang, 1991, 46-47). Letak perusahaan terbagi 4 jenis yaitu:
a.       Letak perusahaan yang terkait pada alam 
Letak perusahaan ini sangat ditentukan oleh sumber-sumber alam, jadi tidak dapat ditentukan oleh manusia misalkan usaha pertanian, pertambangan.
b.      Letak perusahaan berdasarkan sejarah
Letak perusahaan ini hanya dapat dijelaskan dengan adanya sejarah dilokasi itu. Misalkan kerajinan batik di daerah Surakarta dan jogjakarta. Hal ini disebabkan dulu seni membatik ini dimulai dari para wanita dalam kraton.
c.       Letak perusahaan yang ditentukan pemerintah.
Dalam hal ini pemerintahlah yang menentukan dimana perusahaan menjalankan aktivitasnya. Hal ini agar masyarakat disekitar lokasi itu tidak merasa tergangggu karena adanya perusahaan itu. Misalnya, Instansi Pemerintah.
d.      Letak perusahaan yang dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi. Pada umumnya jenis perusahaan ini bersifat industry. Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan letak perusahaan adalah sebagai berikut:
ü  Dekat dengan bahan baku
Perusahaan harus dekat dengan bahan baku dari barang yang diproduksi oleh perusahaan tersebut.


11
 
 

ü  Dekat dengan pasar
Perusahaan berusaha sedekat mungkin dengan pasar atau dengan konsumen.
ü  Dekat dengan pemasok tenaga kerja
Bagi perusahaan yang membutuhkan tenaga kerja bukan ahli, cenderung mempertimbangkan agar dekat dengan tenaga kerja tersebut.
ü  Dekat dengan penyedia sumber tenaga / energi
Perusahaan akan berusaha menemukan lokasi yang jaraknya tidak jauh dari sumber tenaga / energi produksi.
ü  Sesuai dengan iklim
Suatu perusahaan biasanya membutuhkan adanya iklim dan pengaturan suhu tertentu.
ü  Ongkos transportasi
Perusahaan akan cenderung berusaha meminimalkan biaya transportasi dalam hal pengiriman barang kepada konsumen

Letak Kantor Pusat PT. Kereta Api Indonesia (Persero) berdasarkan Letak perusahaan dipengaruhi oleh factor-faktor ekonomi, karena berada di pusat kota, mudah dijangkau oleh karyawan, dekat dengan transportasi yaitu berada di Jalan Perintis Kemerdekaan No.1 Bandung 40117, Jawa Barat.
A.    Jenis Data
Ø  Jenis Data Menurut Cara Memperolehnya
1.      Data Primer
Data primer adalah secara langsung diambil dari objek / obyek penelitian oleh peneliti perorangan maupun organisasi. Contoh : Mewawancarai langsung penonton bioskop 21 untuk meneliti preferensi konsumen bioskop.
2.      Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang didapat tidak secara langsung dari objek penelitian. Peneliti mendapatkan data yang sudah jadi yang dikumpulkan oleh pihak lain dengan berbagai cara atau metode baik secara komersial maupun non komersial. Contohnya adalah pada peneliti yang menggunakan data statistik hasil riset dari surat kabar atau majalah.
Ø  Jenis Data Berdasarkan Sumber Data
1.      Data Internal
Data internal adalah data yang menggambarkan situasi dan kondisi pada suatu organisasi secara internal. Misal : data keuangan, data pegawai, data produksi, dsb.
2.      Data Eksternal
Data eksternal adalah data yang menggambarkan situasi serta kondisi yang ada di luar organisasi. Contohnya adalah data jumlah penggunaan suatu produk pada konsumen, tingkat preferensi pelanggan, persebaran penduduk, dan lain sebagainya.
Ø  Jenis Data menurut sifatnya
1.      Data Kuantitatif
Data kuantitatif adalah data yang dipaparkan dalam bentuk angka-angka. Misalnya adalah jumlah pembeli saat hari raya idul adha, tinggi badan siswa kelas 3 ips 2, dan lain-lain.


2.      Data Kualitatif
Data kualitatif adalah data yang disajikan dalam bentuk kata-kata yang mengandung makna. Contohnya seperti persepsi konsumen terhadap botol air minum dalam kemasan, anggapan para ahli terhadap psikopat dan lain-lain.
Ø  Jenis Data Berdasarkan Sifat Data
1.      Data Diskrit
Data diskrit adalah data yang nilainya adalah bilangan asli. Contohnya adalah berat badan ibu-ibu pkk sumber ayu, nilai rupiah dari waktu ke waktu, dan lain-sebagainya.
2.      Data Kontinyu
Data kontinyu adalah data yang nilainya ada pada suatu interval tertentu atau berada pada nilai yang satu ke nilai yang lainnya. Contohnya penggunaan kata sekitar, kurang lebih, kira-kira, dan sebagainya. Dinas pertanian daerah mengimpor bahan baku pabrik pupuk kurang lebih 850 ton.
Ø  Jenis-jenis Data Menurut Waktu Pengumpulannya
1.      Data Cross Section
Data cross-section adalah data yang menunjukkan titik waktu tertentu. Contohnya laporan keuangan per 31 desember 2006, data pelanggan PT. angin ribut bulan mei 2004, dan lain sebagainya.
2.      Data Time Series / Berkala
Data berkala adalah data yang datanya menggambarkan sesuatu dari waktu ke waktu atau periode secara historis. Contoh data time series adalah data perkembangan nilai tukar dollar amerika terhadap euro eropa dari tahun 2004 sampai 2006, jumlah pengikut jamaah nurdin m. top dan doktor azahari dari bulan ke bulan, dll.




Ø  Jenis-jenis data ini bertingkat menurut tingkatan pengukuran.
1.      Data  Rasio
Data rasio adalah tingkatan data yang paling tinggi. Data rasio memiliki jarak antar nilai yang pasti dan memiliki nilai nol mutlak yang tidak dimiliki oleh jenis-jenis data lainnya.
2.      Data Interval
Data interval mempunyai tingkatan lebih rendah dari data rasio. Data rasio memiliki jarak data yang pasti namun tidak memiliki nilai nol mutlak. 
3.      Data Ordinal
Data ordinal pada dasarnya adalah hasil dari kuantifikasi data kualitatif.
4.      Data Nominal
Data nominal adalah tingkatan data paling rendah menurut tingkat pengukurannya. Data nominal ini pada satu individu tidak mempunyai variasi sama sekali, jadi 1 individu hanya punya 1 bentuk data.

B.     Teknik Pengumpulan Data
Metode yang digunakan dalam penulisan Laporan Kuliah Kerja Lapangan ini adalah:
a.       Metode Interview
Adalah metode pengumpulan data dengan mengajukan pertanyaan langsung kepada informan atau seorang otoritas (seorang alhi atau berwenang dalam suatu masalah) (Gorys Keraf, 2001:161).
b.      Metode Observasi
Adalah metode pengumpulan data dengan cara mengamati dan mencatat secara sistematis (Gorys Keraf, 2001: 162).
c.       Metode Pustaka
Merupakan metode pengumpulan data dengan cara memnaca dan memanfaatkan buku untuk memperoleh kesimpulan-kesimpulan atau pendapat ahli dengan menempatkan kesimpulan tersebut sebagai metode tersendiri untuk merumuskan suatu pendapat baru yang berikutnya lebih menekankan pengutipan-pengutipan untuk memperkuat uraian (Gorys Keraf, 2001: 163).

C.    Definisi Operasional
Definisi operasional ialah suatu definisi yang didasarkan pada karakteristik yang dapat diobservasi dari apa yang sedang didefinisikan atau “mengubah konsep-konsep yang berupa konstruk dengan kata-kata yang menggambarkan perilaku atau gejala yang dapat diamati dan yang dapat diuji dan ditentukan kebenarannya oleh orang lain” (Young, dikutip oleh Koentjarangningrat, 1991;23). Penekanan pengertian definisi operasional ialah pada kata “dapat diobservasi”.
Komponen Penyusunan Definisi Operasional strategi pemasaran pada PT. KAI  adalah;
  1. Variabel :
a.       Produk
b.      Harga
c.       Promosi
d.      Distribusi
  1. Definisi :
a.       Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
b.      Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dalam satuan uang.
c.       Promosi adalah memberi informasi tentang produk kita, membujuk, dan mempengaruhi konsumen untuk membeli
d.      Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang dari produsen ke konsumen.
3.      Hasil Ukur
a.       Produk
·         Basic Comfort Kereta
·         Pemenuhan SF Gapeka (SF Baku)
·         Memperpanjang atau menambah perjalanan KA
·         Relokasi Rangkaian
·         Peningkatan kepedulian front liner
·         Pengecatan kereta
b.      Harga
·         Penerapan TBA / TBB, tarif differential dan tariff partial
·         Discount Tarif
·         Perubahan Juklak keagenan on-line
c.       Promosi
·         Penyebaran Leaflet jadwal KA & Promosi melalui media cetak
·         Informasi melalui website
·         Member Card
·         Pemberian door price
·         Pemberian tiket gratis
·         Marketing Public Relation
d.      Distribusi
·         Ticketing On-Line
·         Keagenan On-Line
·         Intermoda On-Line
  1. Skala Data : Nominal
  2. Cara ukur : melalui Dokumen PT. Kereta Api Indonesia (Persero)

D.    Analisis Data
      Dalam menyusun karya ilmiah ini, penulis menggunakan analisis data yang bersifat analisis data deskriptif yaitu analisa data yang tidak dapat diukur dengan angka secara langsung, tetapi dengan menggambarkan tentang strategi pemasaran PT Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat, Bandung yang disertai dengan data-data kualitatif sebagai data pelengkap sehingga dapat ditarik kesimpulan.

BAB IV
HASIL KKL DAN PEMBAHASAN


A.    Gambaran Umum
a.      Sejarah PT. KAI (Persero)
Kehadiran kereta api di Indonesia ditandai dengan pencangkulan pertama pembangunan jalan KA didesa Kemijen Jum'at tanggal 17 Juni 1864 oleh Gubernur Jenderal Hindia Belanda, Mr. L.A.J Baron Sloet van den Beele. Pembangunan diprakarsai oleh "Naamlooze Venootschap Nederlandsch Indische Spoorweg Maatschappij" (NV. NISM) yang dipimpin oleh Ir. J.P de Bordes dari Kemijen menuju desa Tanggung (26 Km) dengan lebar sepur 1435 mm. Ruas jalan ini dibuka untuk angkutan umum pada Hari Sabtu, 10 Agustus 1867.
         Keberhasilan swasta, NV. NISM membangun jalan KA antara Kemijen - Tanggung, yang kemudian pada tanggal 10 Februari 1870 dapat menghubungkan kota Semarang - Surakarta (110 Km), akhirnya mendorong minat investor untuk membangun jalan KA didaerah lainnya. Tidak mengherankan, kalau pertumbuhan panjang jalan rel antara 1864 - 1900 tumbuh dengan pesat. Kalau tahun 1867 baru 25 km, tahun 1870 menjadi 110 km, tahun 1880 mencapai 405 km, tahun 1890 menjadi 1.427 km dan pada tahun 1900 menjadi 3.338 km

18
 
Selain di Jawa, pembangunan jalan KA juga dilakukan di Aceh (1874), Sumatera Utara (1886), Sumatera Barat (1891), Sumatera Selatan (1914), bahkan tahun 1922 di Sulawasi juga telah dibangun jalan KA sepanjang 47 Km antara Makasar - Takalar, yang pengoperasiannya dilakukan tanggal 1 Juli 1923, sisanya Ujungpandang - Maros belum sempat diselesaikan. Sedangkan di Kalimantan, meskipun belum sempat dibangun, studi jalan KA Pontianak - Sambas (220 Km) sudah diselesaikan. Demikian juga di pulau Bali dan Lombok, juga pernah dilakukan studi pembangunan jalan KA.
Sampai dengan tahun 1939, panjang jalan KA di Indonesia mencapai 6.811 km. Tetapi, pada tahun 1950 panjangnya berkurang menjadi 5.910 km, kurang lebih 901 km raib, yang diperkirakan karena dibongkar semasa pendudukan Jepang dan diangkut ke Burma untuk pembangunan jalan KA disana.
Jenis jalan rel KA di Indonesia semula dibedakan dengan lebar sepur 1.067 mm; 750 mm (di Aceh) dan 600 mm dibeberapa lintas cabang dan tram kota. Jalan rel yang dibongkar semasa pendudukan Jepang (1942 - 1943) sepanjang 473 km, sedangkan jalan KA yang dibangun semasa pendudukan Jepang adalah 83 km antara Bayah - Cikara dan 220 km antara Muaro - Pekanbaru. Ironisnya, dengan teknologi yang seadanya, jalan KA Muaro - Pekanbaru diprogramkan selesai pembangunannya selama 15 bulan yang memperkerjakan 27.500 orang, 25.000 diantaranya adalah Romusha. Jalan yang melintasi rawa-rawa, perbukitan, serta sungai yang deras arusnya ini, banyak menelan korban yang makamnya bertebaran sepanjang Muaro - Pekanbaru.
         Setelah kemerdekaan Indonesia diproklamirkan pada tanggal 17 Agustus 1945, karyawan KA yang tergabung dalam "Angkatan Moeda Kereta Api" (AMKA) mengambil alih kekuasaan perkeretaapian dari pihak Jepang. Peristiwa bersejarah yang terjadi pada tanggal 28 September 1945, pembacaan pernyataan sikap oleh Ismangil dan sejumlah anggota AMKA lainnya, menegaskan bahwa mulai tanggal 28 September 1945 kekuasaan perkeretaapian berada ditangan bangsa Indonesia. Orang Jepang tidak diperkenankan lagi campur tangan dengan urusan perkeretaapian di Indonesia. Inilah yang melandasi ditetapkannya 28 September 1945 sebagai Hari Kereta Api di Indonesia, serta dibentuknya "Djawatan Kereta Api Republik Indonesia" (DKARI).

Periode
Status
Dasar Hukum
Th. 1864
Pertama kali dibangun Jalan Rel 
sepanjang 26 km antara Kemijen
 
Tanggung oleh Pemerintah Hindia Belanda

1864 s.d 1945
Staat Spoorwegen (SS)
Verenigde Spoorwegenbedrifj (VS)
 
Deli Spoorwegen Maatschappij (DSM)
IBW
1945 s.d 1950
DKA
IBW
1950 s.d 1963
DKA - RI
IBW
1963 s.d 1971
PNKA
PP. No. 22 Th. 1963
1971 s.d.1991
PJKA
PP. No. 61 Th. 1971
1991 s.d 1998
PERUMKA
PP. No. 57 Th. 1990
1998 s.d. ......
PT. KERETA API (Persero)
PP. No. 19 Th. 1998
Keppres No. 39 Th. 1999
Akte Notaris Imas Fatimah
Tabel 4.1 Ringkasan Sejarah Perkereta apian Indonesia

b.      Visi dan Misi PT. KAI (Persero)
Ø  Visi
Menjadi penyedia jasa perkeretaapian terbaik yang fokus pada pelayanan pelanggan dan memenuhi harapan stakeholders.
Ø  Misi
Menyelenggarakan bisnis perkeretaapian dan bisnis usaha penunjangnya, melalui praktek bisnis dan model organisasi terbaik untuk memberikan nilai tambah yang tinggi bagi stakeholders dan kelestarian lingkungan berdasarkan 4 pilar utama : keselamatan, ketepatan waktu, pelayanan dan kenyamanan

c.       Arti Logo PT. Kereta Api Indonesia (Persero)

Logo dengan warna orange berupa gambar mirip angka 2, dengan kemiringan 70 derajat dan warna dasar putih yang menampakkan bagian depan kereta api kecepatan tinggi dengan arah yang saling berlawanan.
Gambar lambang menyiratkan sifat: tegas, pasti, tajam, gerak horisontal, juga bolak-balik. Dua garis lurus dengan ujung lengkung meruncing, dengan arah berlawanan, selain menggambarkan arah bolak-balik perjalanan kereta api, juga melambangkan pelayanan (memberi dan menerima).
Ø  Gaya Gambar
Lugas, langsung, tajam, teknis, selaras dengan staf teknis kereta api. Ujung garis tajam tapi melengkung untuk menyiratkan arah/kecepatan (aerodinamis), tetapi cenderung agak tumpul melengkung, tidak terlampau tajam, agar memberi kesan aman (sesuatu bentuk yang terlampau runcing lebih memberi kesan ancaman, rasa sakit dan agresivitas, asosiatif kepada senjata tajam, duri dan semacamnya.
Ø  Sifat Gambar
Sifat gambar lebih lugas, obyektif, rasional karena bentuk geometrisnya yang dominan dan bersifat maskulin. Kesan sangat modern, teknis, jelas terlihat.

d.      Struktur Organisasi PT. KAI (Persero)
Struktur organisasi PT Kereta Api (Persero) di tingkat Pusat terdapat Board of Directors terdiri dari seorang Direktur Utama dan 5 Direktur lainnya, yang mengepalai Direktorat. Dimana setiap Direktorat dibantu oleh beberapa Kepala Sub Direktorat atau Kepala Bidang.
Selain itu, juga terdapat dua Pusat, yaitu Pusat Keselamatan & Manajemen Resiko dan Pusat Perencanaan & Pengembangan, serta tiga Divisi Tingkat Pusat, yaitu Divisi Sarana, Divisi Pelatihan dan Divisi Properti.
Sedangkan di tingkat Daerah, terdapat 9 Daerah Operasi (Daop) di Jawa serta 3 Divisi Regional (Divre) di Sumatera. Selain itu, PT Kereta Api juga memiliki 3 Anak Perusahaan, yaitu PT Reska, PT Railink dan PT. KA Komuter JABODETABEK.








B.     Deskripsi dan Analisis Data
v  Strategi Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero)
a.       Product
Strategi Produk yang dilakukan PT. Kereta Api Indonesia (Persero):
Ø  Basic Comfort Kereta
      Pemenuhan standar kenyamanan bagi penumpang.
      Misalnya : fasilitas AC , hiburan, kipas angin, kebersihan dll.
Ø  Pemenuhan SF Gapeka (SF Baku)
      Menjamin sistem pemasaran tiket H - 30
Ø  Memperpanjang atau menambah perjalanan KA
      Mengantisipasi hari ramai (liburan sekolah, lebaran, natal, tahun baru)
Ø  Relokasi Rangkaian
      Pengalihan rangkaian kereta ke daerah yang mempunyai  pasar lebih besar atau menjalankan KA baru didaerah baru yang lebih potensial
Ø  Peningkatan kepedulian front liner
      Meningkatkan pelayanan terhadap  penumpang / pelanggan  baik selama   di   stasiun   maupun   dalam   perjalanan   KA   (aspek keramahan, daya tanggap, dll.)
Ø  Pengecatan kereta
      Merubah image pelayanan dan standarisasi warna kereta yang selama ini tidak sama untuk beberapa kelas KA
b.      Place
Saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Kereta Api Indonesia adalah Saluran distribusi langsung (direct-marketing channel) yaitu dengan cara:
Ø  Ticketing On-Line
Memperluas jaringan pemasaran di stasiun lain yang belum on-line, sehingga mempermudah konsumen mendapatkan tiket di stasiun – stasiun tersebut.
Ø  Keagenan On-Line
Memperluas jaringan pemasaran tiket di luar lokasi stasiun sehingga lebih menjangkau ke daerah yang jauh dan tersebar dari lokasi stasiun (mendekatkan diri dengan konsumen).
Ø  Intermoda On-Line
Memperluas jaringan pemasaran melalui kerjasama dengan moda lain (melalui perintisan kerjasama dengan sistem ticketing perusahaan penerbangan Garuda).
c.       Price
Strategi harga yang dilakukan PT. Kereta Api Indonesia:
Ø  Penerapan TBA / TBB, tarif differential dan tariff partial
Mempertajam penetapan TBA / TBB disesuaikan dengan waktu liburan / ramai / peaks season, serta kemungkinan penerapan tarif paruh perjalanan bagi pelanggan yang potensial menggunakan kereta api jarak jauh untuk perjalanan menengah atau pendek.
Ø  Discount Tarif
Untuk menjaring frequent riders dan penumpang rombongan.
Ø  Perubahan Juklak keagenan on-line
Menambah point of sales yang selama ini belum cukup berkembang (sistem extra charge bagi agen kurang menarik dan perlu di evaluasi dengan sistem provisi dengan harapan agen dapat lebih berkembang dan mendukung penjualan tiket Kereta Api).
d.      Promotion
      Strategi promosi yang dilakukan PT. Kereta Api Indonesia:
Ø  Penyebaran Leaflet jadwal KA & Promosi melalui media cetak
Memberikan informasi secara lebih luas mengenai jadwal perjalanan Kereta Api maupun tarip pada masyarakat.
Ø  Informasi melalui website
Memperluas promosi melalui fasilitas internet yang dapat diakses secara lebih luas oleh masyarakat meliputi ketersediaan tiket, tariff dan jadwal perjalanan Kereta Api.
Ø  Member Card
Sebagai media untuk menjalin hubungan dengan konsumen dengan disertai fasilitas tertentu; misalnya jaminan kepastian mendapatkan tempat duduk.
Ø  Pemberian door price
Meningkatkan volume penumpang dan kesadaran membeli tiket yang telah diterapkan di Divisi Jabotabek, sponsorship, seminar-seminar, dll.
Ø  Pemberian tiket gratis
Menjaring frequent riders melalui sistem pembelian 20 kali.
Ø  Marketing Public Relation
Memperluas jaringan informasi tentang angkutan KA dengan melibatkan peran humas pusat dan daerah untuk berhubungan dengan media cetak / elektronik

v  Bauran Promosi
Empat Bauran Promosi PT. Kereta Api yaitu :
1.      Periklanan (advertising)
Bentuk-bentuk periklanan PT. Kereta Api Indonesia (Persero) antara lain:
·         Surat kabar: Kontak Kereta Api
·         Website     : www.kereta-api.co.id
·         Majalah     : REL
2.      Promosi Penjualan (sales promotion)
kegiatan sales promotion PT. Kereta Api Indonesia yaitu:
·         Tiket Kereta Api Gratis Untuk Korban Bencana Merapi
Sebagai wujud kepedulian PT Kereta Api Indonesia dalam membantu meringankan beban korban bencana merapi, Management PT KAI (Persero) melakukan aksi peduli bencana merapi. Beberapa waktu yang lalu management PT KAI (Persero) telah menggratiskan pengiriman bantuan barang untuk korban merapi dengan menambah gerbong khusus barang pada rangkaian KA Fajar Utama Yogya, Senja Utama Solo dan Senja Utama Yogya dari Jakarta tujuan Yogyakarta. Selama waktu tanggap darurat ini PT KAI (Persero) juga mendirikan posko peduli merapi untuk menampung kiriman barang bantuan dari berbagai daerah yang menggunakan KA. Adapun posko KAI Peduli merapi ditenpatkan di Stasiun Tugu Yogyakarta.
Aksi kepedulian selanjutnya management PT Kereta Api Indonesia menggratiskan tiket untuk korban bencana merapi yang akan mengungsi dengan menggunakan kereta api. Kereta api yang digratiskan adalah kereta kelas Ekonomi. Tiket gratis ini tidak berlaku untuk KA ekonomi Plus yakni KA Ekonomi Malabar dan KA Ekonomi Ac (Bogowonto). Untuk mendapatkan tiket gratis ini calon penumpang cukup menyerahkan fotocopy kartu tanda penduduk/KTP atau tanda bukti lain yang menunjukkan asal wilayah korban bencana merapi. Tiket gratis untuk koraban merapi ini akan dilayani dari tanggal 7-14 November 2010.
Kereta ekonomi yang digartiskan ini berangkat dari Stasiun Lempuyangan 7-14 November 2010 menuju arah timur (ke arah Surabaya)
·         Hadiah Untuk Pelanggan PT. Kereta Api Indonesia
PT KAI akan memberikan layanan `tiket gratis` bagi penumpang kelas bisnis dan eksekutif. Dan untuk memperolehnya, para pelanggan cukup memberikan  20 lembar tiket bekas atas nama pelanggan tersebut. Tapi, tentu saja  dengan syarat ia harus selalu menggunakan KA yang sama.
Selain itu, pada 20 lembar tiket bekas yang digunakan sebelumnya, identitas atau keterangan diri yang dicantumkan juga harus sama. Jika semua persyaratan telah dipenuhi maka para pelanggan setia  tinggal menukarkan 20 lembar tiket bekas yang pernah digunakannya pada bagian tiket, yang nantinya dapat ditukar dengan tiket gratis satu perjalanan.



3.      Publisitas (publicity)
Macam kegiatan publisitas PT. Kereta Api Indonesia (Persero) yaitu:
·         Road Show Kereta Api Indonesia
Dalam rangka upaya meningkatkan citra positif Kereta Api Indonesia dan rasa cinta Kereta Api, Direktur Personalia dan Umum PT KAI (Persero) meminta kesediaan para pencinta Kereta Api Indonesia yang tentunya dimotori oleh IRPS untuk membantu penyelenggaraan kegiatan Roadshow Kereta Api Indonesia. Kegiatan Roadshow tersebut akan diselenggarakan dalam bentuk Pameran di 6 Stasiun Besar yang tersebar di Pulau Jawa.
Kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan pencitraan PT Kereta Api Indonesia (Persero) tersebut sebetulnya sudah lama digagas oleh Direktur Personalia dan Umum PT KAI (Persero) namun dikarenakan satu dan lain hal maka baru bisa terwujud pada tahun ini. Selain bertujuan meningkatkan pencitraan PT KAI (Persero), kegiatan ini juga mempunyai misi untuk mengkampanyekan gerakan cinta kereta api, edukasi sejarah dan perkembangan Kereta Api di Indonesia serta Promosi Layanan dan Produk PT KAI (Persero).
·         Indonesian Railways photo contest 2009
PT KERETA API bekerjasama dengan air photography communications mengadakan sebuah kegiatan fotografi yang bernama “ INDONESIAN RAILWAYS PHOTO CONTEST ”
TEMA LOMBA FOTO: “PERAN KERETA API DALAM MELAYANI MASYARAKAT DAN PEDULI LINGKUNGAN”
Obyek foto menggambarkan segala sesuatu (interaksi manusia, aktivitas kereta api maupun bangunan bersejarah milik kereta api) yang dapat meningkatkan citra pelayanan, kenyamanan dan kepedulian Kereta Api terhadap lingkungan sekitarnya, dengan harapan masyarakat akan semakin mencintai dan bangga akan Kereta Api.
4.      Penjualan Langsung (personal selling)
Penjualan langsung PT. Kereta Api Indonesia (Persero) yaitu:
Penjualan tiket langsung di loket stasiun Kereta Api.


BAB V

KESIMPULAN


  Dari penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa:
  Strategi pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero)
a.       Produk
·         Basic Comfort Kereta
·         Pemenuhan SF Gapeka (SF Baku)
·         Memperpanjang atau menambah perjalanan KA
·         Relokasi Rangkaian
·         Peningkatan kepedulian front liner
·         Pengecatan kereta
b.      Harga
·         Penerapan TBA / TBB, tarif differential dan tariff partial
·         Discount Tarif
·         Perubahan Juklak keagenan on-line
c.       Promosi
·         Penyebaran Leaflet jadwal KA & Promosi melalui media cetak
·         Informasi melalui website
·         Member Card
·         Pemberian door price
·         Pemberian tiket gratis
·         Marketing Public Relation
d.      Distribusi
·         Ticketing On-Line
·         Keagenan On-Line
·         Intermoda On-Line


 


DAFTAR PUSTAKA

Buchari Alma. 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa; Penerbit
Alfabeta, Bandung
Craven, W. David, 1996. Pemasaran Strategis; Penerbit Erlangga, Jakarta.
David, F.R, 2006. Manajemen Strategis : Konsep; Penerbit Salemba Empat,
Jakarta.
Fandi Tjiptono. 1997. Strategi Pemasaran; Penerbit Andi, Yogyakarta.
-------------------. 2005. Pemasaran Jasa; Penerbit Bayu Media, Malang.
Freddy Rangkuti. 2003. Analisis SWOT Tekhnik Membedah Kasus Bisnis; Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Hermawan Kartajaya. 2005. Mark Plus on Strategy 12 Tahun Perjalanan Mark Plus & Co Membangun Strategi Perusahaan; Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Jurnal Wacana. 2005. Menuju Transportasi yang Manusiawi, Edisi 22 Tahun VI 2005; Insist Press, Yogyakarta.
Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran: Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian; Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
Lovelock, CH and L.K Wright. 1999. Principles of Strategic Marketing
Management; Prentice Hall Inc, New York. 
Nirwana. 2006. Service Marketing Strategy; Penerbit Dioma, Malang.
Nasution. 2004. Manajemen Transportasi; Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta.
Tunggal Setia. 2007. Undang-undang Perkeretaapian; Penerbit Harvarindo.
Sugiyono. 2006. Metode Penelitian Administrasi; Penerbit Alfabetha, Bandung.
Tripomo, T dan Udan. 2006. Manajemen Strategis; Penerbit Rekayasa Sains,
Bandung.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran; Penerbit UMM Press, Malang.
www.kereta-api.com
www.dishub.go.id
www.kompas.com

1 komentar:

  1. Mbak,,, saya ijin copy makalah ya,,, sangat membantu,,, matur suwun,,,

    BalasHapus