PERAMALAN PENJUALAN

Konsep Peramalan Penjualan

                Menurut Du Pont’s ada 3 tingkatan dlm peramalan penjualan :

      1. Market Potential (Pasar Potensial) adl kemungkinan harapan tertinggi dalam industry penjualan  utk barang atau jasa dalam suatu pasar untuk periode waktu tertentu

                      2. Sales Potential (Penjualan Potensial) adl bagian perusahaan dari market potensial.

                      Market share adl persentase dari pasar yg dapat dikontrol oleh perusahaan.

3. Actual Sales Forecast adalah kurang dari jumlah sales potential (penjualan potensial)

Sales Potential = Market Share x Market Potential

Estimasi Pasar Dan Penjualan Potensial

§  Pasar dan penjualan potensial berasumsikan bahwa permintaan produk saat ini adalah relevan dengan pasar khususnya.

§  Pasar potensial tergantung pada dua faktor utama :

                1. Kemampuan untuk membeli

                2. Kesediaan untuk membeli

Prosedur Peramalan Penjualan

Ada 3 langkah dalam proses peramalan penjualan :

                1. Peramalan kondisi ekonomi pada umumnya

                     Pengukuran aktifitas ekonomi pada umumnya adalah Gross Domestic Product (GDP).

GDP adalah nilai seluruh barang dan jasa yg diproduksi dalam suatu negara pada tahun tertentu. Contoh : Pendapatan pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, jumlah tenaga kerja, dan indeks harga konsumen

2. Estimasi Penjualan Industri

Perkembangan peramalan industri berkaitan dengan ukuran perusahaan : perusahaan kecil kurang fokus dalam mengembangkan peramalan.

Beberapa estimasi didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan sebuah indikator ekonomi nasional seperti GDP atau pendapatan nasional.

3. Proyek Perusahaan dan Penjualan Produk

                    Estimasi perush/penjualan produk adl fokus utama utk fungsi peramalan penjualan yg terdiri dari peramalan pendapatan yg didasarkan aktifitas perencanaan perusahaan. Metode peramalan dapat diklasifikasikan menjadi kualitatif dan kuantitatif.

Metode Kualitatif

• Jury of executive opinion
• Delphi technique
• Sales force composite
• Survey of buyers’ intention

Metode Kuantitatif

• Analisis time series
• Exponential smoothing
• Analisis regressi dan korelasi
• Analisis multiple regressi
• Model ekonometrika