Minggu, 13 Maret 2011

ADVANCED STEPS IN SELLING PROCESS

Aktivitas presentasi penjualan :
  1. Approach
  2. Probe for need
  3. Convince thr prospect
  4. Handling objections
  5. Close
  6. Follow up
APPOACH/PENDEKATAN
Adalah tahapan dalam penjualan dimana wiraniaga berusaha mendapatkan perhatian dan rasa tertarik dari prospek.
Dalam tahap ini wiraniaga harus mengetahui bagaimana caranya menemui dan menyambut prospek agar hubungan dimulai dengan permulaan yang baik. Karena kesan prospek terhadap wiraniaga akan sangat mempengaruhi sekali.

Yang harus dilakukan wiraniaga :
  1. Mengenalkan dirinya
  2. Menjelaskan maksud kedatangannya
  3. Mencoba  untuk memulai pembicaraan kepada prospek
  4. Mencuri perhatian prospek
  5. Berusaha untuk membangun rasa ketertarikan prospek terhadap materi yang dibicarakan.
Yang harus diperhatikan wiraniaga :
  1. Kesan pertama adalah penting. Saran khusus supaya kesan pertama menyenangkan :
                a. Pakaian rapi, baju konservatif
                b. Bersih dan kelihatan rapi sekali
                c. Siap dan menyenangkan
                d. Konsentrasi terhadap prospek
                e. Tidak merokok dan makan permen karet
2. Persiapan
3. Memulai presentasi
                a. Memulai dengan suatu pertanyaan
                b. Menggunakan referensi
                c. Menawarkan keuntungan
                d. Menawarkan pelayanan yang lebih
                e. Memuji prospek
                f.  Memberikan sesuatu yang bernilai

PROBING FOR NEEDS/MENGETAHUI APA YANG DIBUTUHKAN
Untuk menemukan apa yang dibutuhkan prospek, wiraniaga harus menanyakan  dengan pertanyaan seperti 

SPIN SELLING
SPIN selling adalah pendekatan penjualan yang mengajarkan wiraniaga untuk mengajukan serial pertanyaan logik untuk mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh prospek

SPIN adalah akronim dari :
S   Situation question
 menanyakan tentang latar belakang                dan informasi-informasi faktual
P   Problem question
menanyakan tentang kejelasan secara spesifik persoalan atau yang dibutuhkan
I    Implication question
menolong prospek untuk mengerti secara serius persoalan atau yang dibutuhkan sebenarnya.
N   Need pay off question
memfokuskan prospek pada solusi wiraniaga tentang persoalan/kebutuhan yang diinginkan.

Tipe-tipe pertanyaan :
          Pertanyaan terbuka
          Pertanyaan refleksi
          Pertanyaan langsung

CONVINCING THE PROSPECT/MENYAKINKAN PROSPECT
          Persuasi adalah aspek kunci dalam presentasi penjualan. Seorang wiraniaga harus menggunakan ketrampilan komunikasi pribadi untuk meyakinkan prospek supaya membeli produk.
          Wiraniaga harus mempelajari dan mengembangkan kemampuan negosiasi sehingga presentasi akan menghasilakan win-win solution
          Caranya : menjelaskan secara lengkap fitur-fitur utama, mengungkapkan manfaat dan memapaparkan keberhasilan penggunaan produk tersebut dibandingkan pesaingnya.
          Teknik presentasi
                a. Visual Aids
                b. Testimonials
                c. Examples
                d. Guarantees
                e. Demonstrations

HANDLING OBJECTION/MENGATASI KEBERATAN
          Tipe keberatan
                Harus diperhatikan fokus keberatan yang diajukan
                a. Waktu
                b. Harga
                c. Kesan
                d. Persaingan
          Merespon keberatan
                a. Dengan pertanyaan
                b. Merespon secara langsung

CLOSING/MENUTUP PENJUALAN
          Wiraniaga siap untuk menanyakanpada prospek apakah prospek siap untuk memesan/order.
          Kapan closing dapat dilakukan :
                a. Melihat dan mendengarkan signal
                    pembelian
                    - signal pembelian verbal
                    - siganal pembelian non verbal
                    - menggunakan trial close
          How to close
                a. The alternative proposal close
                b. The assumptive close
                c. The gift close
                d.  The action close
                e. The direct close

FOLLOW UP/PURNA JUAL
Adalah aktivitas setelah wiraniaga melakukan penjualan
        a. Aktivitas setelah penjualan
        b. Hubungan dengan pelanggan
                1. Mengatasi komplain dengan segera
                2. Menjaga hubungan dengan
                 pelanggan
                3. Tetap memberikan pelayanan pada
                 pelanggan
                4. Menunjukkan penghargaan 

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar