PRELIMINARY STEPS IN THE SELLING PROCESS

THE SELLING PROCESS

  1. Prospecting

      a. Identify potential customer

      b. Qualifiying potential customer

  2. Preparing

      a. Preapproach

      b. Call planning

  3. Presenting

      a. Approach

      b. Probe for need

      c. Convince the prospect

  4. Handling Objection

  5. Closing

  6. Follow up

         PROSPECTING

         Prospecting adalah identifikasi pelanggan potensial dan mengkualifikasikannya untuk menentukan apakah mereka benar-benar merupakan prospek yang valid.

1. Mengidentifikasi Prospek
           Prospek bisa muncul dari beberapa sumber : teman, kenalan, wiraniaga lain, pelanggan saat ini, suplier, karyawan non penualan perusahaan dan pertemuan sosial atau pertemuan proesional
   
   

   Sumber-sumber dan teknik untuk menemukan prospek adalah

     1. Pelanggan saat ini

     2. Pelanggan terdahulu

     3. Kontak secara langsung

     4. Direktori

     5. Referensi

     6. Pameran dagang

     7. Pemasaran langsung

   
   

   2. Kualifikasi prospek

     Salah satu pendekatan untuk melakukan kualifikasi adalah dengan pendekatan MAN (Money, Authority dan Need), meliputi jawaban dari 3 pertanyaan tentang prospek :

     1. Money / uang

     Apakah prospek benar-benar mempunyai   uang atau sumber keuangan untuk membeli   barang atau jasa?

     2. Authority / kewenangan

     Apakah prospek mempunyai kewenangan untuk   membuat suatu komitmen?
   
   
   
   

   3. Need / Kebutuhan

     Apakah prospek benar-benar menginginkan atau membutuhkan barang atau jasa?
   
   
   
   
   
   
    PREPARING/PERSIAPAN
   
   
   1.Pre approach/Pendekatan awal
   
   

     atau mencari fakta tentang prospek yaitu mengumpulkan informasi dari prospek tentang kebutuhan dan keinginan mereka.

     Pertanyaan yang harus dijawab :

   a. siapakah pelanggan yang harus ditemui?

   b. apa yang dibutuhkan oleh pelanggan?

   c. Informasi-informasi apa yang dibutuhkan?

   d. Dimana mengumpulkan informasi?

   
   

   2.   Merencanakan pertemuan

   adalah kegiatan khusus sebelum wawancara penjualan dilakukan.

   a. Tujuan yang jelas

   b. Mengembangkan strategi

   c. Membuat janji