SALES MANAGEMENT PLANNING

Sifat dan Pentingnya Perencanaan Penjualan

·         Perencanaan adalah memutuskan apa yang akan dilakukan utk masa depan. Termasuk juga membuat tujuan dan menjelaskan bagaimana cara utk mencapinya.

·        Perencanaan penjualan meliputi mengantisipasi perkembangan lingkungan dan mempersiapkan utk menghadapi perkembangan atau menggunakannya sebagai modal.

Perencanaan Penjualan dalam Konteks Korporasi

·         Proses perencaan korporasi dimulai dengan pernyataan misi korporasi atau “organisasi mau dibawa kemana”

·         Hirarki Perencanaan

1.    Pernyataan misi :

Mau dibawa kemana

            2. Perencanaan bisnis (perencanaan strategi) :

                 Perencanaan jangka panjang untuk keseluruhan sumber daya yang dialokasikan ke pasar

             3. Perencanaan strategi pemasaran :

Perencanaan jangka panjang utk produk dan pasar yang spesifik

4. Perencanaan strategi pejualan :

Perencanaan penjualan untuk aktivitas penjualan

5. Perencanaan taktik penjualan :

Perencanaan jangka pendek untuk mengimplementasikan strategi penjualan

Informasi Untuk Perencanaan Penjualan

·         Perencanaan manajemen penjualan modern harus didasarkan pada informasi. Informasi adalah data yang diproses.

·         Data tersebut tidak bisa langsung menjadi informasi, supaya lebih berguna data tersebut harus diproses, dianalisis, diinterpretasi dan dibuat supaya dapat dilaksanakan

Menggunakan sistem Informasi Pemasaran

·         Sistem Informasi Pemasaran adalah sajian berupa kumpulan, laporan, proses, analisis dan interpretasi penjualan dan data pemasaran dan informasi aktual yang dapat dilaksanakan untuk manajer penjualan dan manajer pemasaran

·         Berarti SIP tidak hanya membuat perencanaan utk pengambilan keputusan yg akan dilakukan manajer penjualan dan pemasaran saja, tetapi juga membantu manajer utk membuat keputusan yg lebih baik lagi dengan keputusan yg didasarkan pada informasi yang actual

Proses Perencanaan Penjualan

•  Analisis : mempertimbangkan apa yg terjadi di masa yg lalu, melihat situasi saat ini dan memprediksi apa yg terjadi di masa datang jika melihat tren yang berlanjut.
• Menentukan tujuan : membuat arah usaha penjualan yg seharusnya diambil selama periode perencanaan
• Strategi penjualan : menterjemahkan tujuan ke dalam kerangka kerja
•  Taktik : detail kegiatan yang harus dilakukan dalam kerangka kerja
•  Implementasi : pelaksanaan rencana
• Pengawasan : membandingkan hasil yg dicapai dengan rencana yg dibuat dan melihat apakah diperlukan utk membuat revisi rencana atau tidak